enero-junio 2020  
ISSN 2953-6367  
Vol. 1, No.1, PP.35-45  
DIAGNÓSTICO DE LA COMERCIALIZACIÓN AGROPECUARIA  
EN ECUADOR IMPLICACIONES PARA LA PEQUEÑA ECONOMÍA  
CAMPESINA.  
DIAGNOSTIC OF AGRICULTURAL MARKETING IN ECUADOR  
IMPLICATIONS FOR THE SMALL FARMER ECONOMY.  
Edgar A. Santillán-Suarez1; Aracely A. Chicaiza-Sangoquiza2  
{edgar.santillan@espoch.edu.ec1, aracely.chicaiza@espoch.edu.ec2}  
Fecha de recepción: 20 de febrero de 2020 / Fecha de aceptación: 15 de mayo de 2020 / Fecha de publicación: 17 de junio de 2020  
RESUMEN: La comercialización es un proceso de intercambio de bienes en el cual también  
se incluye bienes en este caso agropecuarios, que se da en los mercados; y, por medio del cual  
los productos pasan de manos de los productores a los intermediarios eventualmente a  
transformadores y que por ese medio llega finalmente, con algún grado de transformación, a  
los consumidores. La comercialización en los mercados implica la formación de precios y por  
lo tanto la remuneración a quienes participen en ellos y a los factores de producción que  
intervienen. Entre los factores que normalmente afectan el funcionamiento de los mercados  
están procesos macrosociales y macroeconómicos como el rápido proceso de urbanización, el  
crecimiento poblacional y los incrementos en el ingreso per cápita. Otros factores con un  
efecto importante en el funcionamiento de los mercados es el desarrollo del sistema de  
carreteras, de comunicaciones telefónicas y de un sistema de almacenamiento y frío en el país.  
Como estrategias para mejorar la comercialización campesina se sugieren una protección de  
los productos sensibles, generar valor agregado, enfocarse en nichos de mercado, mejorar el  
empoderamiento y autoestima de las organizaciones campesinas, alianzas con el sector  
privado, apoyo a las exportaciones de productos étnicos, estudiar la demanda del mercado,  
analizar el potencial del mercado interno, fortalecer la estructura interna de las  
organizaciones campesinas, que los proyectos se organicen en función de las necesidades de  
estas organizaciones y que los Gobiernos locales creen espacios para la comercialización  
campesina directa. Finalmente, se acordar que estos espacios de opinión deben ser  
promovidos y frecuentes para coordinar las acciones de las diferentes instituciones  
involucradas en la comercialización campesina.  
Palabras clave: producción; Abastecimiento Nacional, valor agregado, Mercados mayoristas.  
ABSTRACT: Marketing is a process of exchange of goods, which also includes goods, in this  
case agricultural goods, that takes place in markets, and through which products pass from  
the hands of producers to intermediaries, eventually to processors, and through which they  
finally reach consumers with some degree of transformation. Marketing in the markets  
implies the formation of prices and therefore the remuneration to those who participate in  
them and to the factors of production involved. Among the factors that normally affect the  
functioning of markets are macro social and macroeconomic processes such as rapid  
1 Escuela Superior Politécnica de Chimborazo, Riobamba, Chimborazo, Ecuador, +593990252011, 0000-0002-3990-6542.  
2 Estudiante de la Escuela Superior Politécnica de Chimborazo, Riobamba, Chimborazo, Ecuador.  
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DIAGNÓSTICO DE LA COMERCIALIZACIÓN AGROPECUARIA EN ECUADOR IMPLICACIONES PARA LA  
PEQUEÑA ECONOMÍA CAMPESINA  
urbanization, population growth and increases in per capita income. Other factors with an  
important effect on the functioning of markets are the development of the road system,  
telephone communications and a storage and refrigeration system in the country. Strategies  
to improve small farmer marketing include protecting sensitive products, generating added  
value, focusing on market niches, improving the empowerment and self-esteem of small  
farmer organizations, alliances with the private sector, support for exports of ethnic  
products, studying market demand, analyzing the potential of the domestic market,  
strengthening the internal structure of small farmer organizations, ensuring that projects are  
organized according to the needs of these organizations and that local governments create  
spaces for direct small farmer marketing. Finally, it was agreed that these spaces of opinion  
should be promoted and frequent in order to coordinate the actions of the different  
institutions involved in farmer marketing.  
Keywords: income, development, sources of income, trade.  
INTRODUCCIÓN  
La comercialización es un proceso de intercambio de bienes en el cual incluye también  
servicios, en este caso agropecuarios (1), que se da en los mercados y, por medio del cual los  
productos pasan de manos de los productores a los intermediarios, cuyo número y característica  
varía, eventualmente a transformadores y que por ese medio llega finalmente, con algún grado de  
transformación, a los consumidores (2). La comercialización en los mercados implica la formación  
de precios y por lo tanto la remuneración a quienes participen en ellos y a los factores de producción  
que intervienen. Entre los factores que normalmente afectan el funcionamiento de los mercados  
están procesos macrosociales y macroeconómicos como el rápido proceso de urbanización, el  
crecimiento poblacional y los incrementos en el ingreso per cápita (3). Otros factores con un efecto  
importante en el funcionamiento de los mercados es el desarrollo del sistema de carreteras, de  
comunicaciones telefónicas y de un sistema de almacenamiento y frío en el país (4).  
Debido a la debilidad y segmentación de los mercados locales y territoriales y en algunos  
casos su ausencia, muchas empresas rurales y especialmente las de los pequeños productores  
campesinos, tienen poco acceso a los mercados nacionales más dinámicos, así como a los  
internacionales (5). Ello aun cuando tengan productos o servicios único (6). Las limitaciones en  
los sistemas de información y otros apoyos a las empresas reducen la posibilidad que incursionen  
en esos mercados de mayor dimensión (7). Adicionalmente, por el lado de los insumos y servicios  
de apoyo a la comercialización, su poca disponibilidad en las zonas de pequeña producción  
incrementa los costos y su variedad y calidad. Adicionalmente favorece un sistema de  
intermediación que tiene altos costos de transacción para hacer sus adquisiciones y concentrar la  
producción (8)  
El acceso a mercados mayores implica resolver algunas limitaciones, como las escalas de  
producción, la dispersión de los productores, las debilidades en la capacidad de negociación  
derivadas de la fragmentación, el acceso a bajo costo a información sobre mercados, el explotar  
posibilidades de generar valor agregado para sus productos y servicios, los problemas de acceso a  
mercados relativamente aislados, muchas veces distorsionados y con barreras de acceso a los  
pequeños productores, el acceso a nuevos productos financieros (9). La solución a estos problemas  
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DIAGNÓSTICO DE LA COMERCIALIZACIÓN AGROPECUARIA EN ECUADOR IMPLICACIONES PARA LA  
PEQUEÑA ECONOMÍA CAMPESINA  
requiere esfuerzos compartidos y alianzas entre productores con diversa localización en la cadena  
de producción, que permitan la reducción de costos de mercadeo (10). Como lo ha demostrado  
recientemente el programa de la COSUDE sobre comercialización esto se puede lograr, por medio  
de esquemas que permitan a los productores combinar su producción, disponer de una gerencia  
compartida, tener sistemas asociativos de acceso a la información, sistemas de calidad  
estandarizados, aumento del valor agregado.  
En muchos casos esto requerirá algún tipo de subsidio (11). El acceso a mercados dinámicos  
y estables requiere también otro tipo de estrategias que incluyen inversiones en almacenamiento,  
procesamiento y conservación de los productos, así como contratos anuales con empresas al interior  
de las cadenas de valor. Implicará también poner atención a los requerimientos de acceso a los  
mercados internacionales, como los temas de trazabilidad, inocuidad, y los nuevos estándares  
europeos. Ello implicará esfuerzos significativos de colaboración entre el sector público y privado,  
dados los costos que dichos requisitos implican, así como cambios en el sistema normativo para  
favorecerlo (12). Finalmente, atención debe prestarse al desarrollo de nuevos productos para el  
mercado, lo que normalmente requiere inversiones en investigación, análisis de mercados,  
aceptabilidad de los productos. Este trabajo analiza el tema de la comercialización visto desde el  
punto de vista del pequeño productor (13).  
Estos dos tipos de unidades pueden adicionalmente ser de tipo familiar o hacer parte de  
organizaciones de productores familiares. En el caso de las organizaciones de productores de tipo  
asociativo, tanto el control de la producción como el trabajo agropecuario y agroindustrial es  
realizado por medio de los asociados (14). Los campesinos con recursos suficientes, que también  
denominaremos pequeños productores agropecuarios, son aquellas unidades económicas familiares  
que, son propietarias de la tierra y de los instrumentos y aperos necesarios para la producción, los  
recursos que poseen son suficientes en cantidad y calidad, para permitir la subsistencia de la familia  
sin recurrir a otros ingresos extrafincas y aun, bajo ciertas condiciones obtener un excedente, que  
pueda ser reinvertido en la finca y, los pequeños productores agropecuarios pueden ser visualizados  
también como una continuidad de situaciones que comprende desde aquellas unidades que logran  
reproducirse sobre la base de la actividad agropecuaria y los que manteniendo su carácter familiar,  
generan un excedente que es parcialmente reinvertido en la actividad productiva y parcialmente  
dirigido a mejoras en el nivel y calidad de vida de la familia (15).  
MATERIALES Y MÉTODOS  
En el presente estudio se aplica métodos descriptivos de datos cuantitativos y cualitativos  
acerca de la comercialización agropecuaria en el Ecuador, el cual se contrasta con datos  
bibliográficos de revistas de agropecuarias, datos del Banco Central del Ecuador, Instituto  
Nacional de Estadísticas y Censos, y repositorios de centro educativos como universidades o  
escuelas superiores, a través de estas fuentes de información se pudo obtener información de la  
producción, márgenes de comercialización y costos de comercialización de productos  
agropecuarios expresados en toneladas métricas y en porcentajes en periodos de tiempo  
determinados. Para el análisis de datos se usó además de los expresados por las fuentes  
bibliográficas, programas informáticos como el Excel el cual sirvió de ayuda para la elaboración  
de gráficas de producción en función del tiempo. De la misma forma se analizó datos cualitativos  
para determinar los factores que afectan a la comercialización de agro productos en el Ecuador.  
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DIAGNÓSTICO DE LA COMERCIALIZACIÓN AGROPECUARIA EN ECUADOR IMPLICACIONES PARA LA  
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Para analizar los datos se cuantifico ciertos factores como: Nivel de producción. Apertura de  
mercados para la comercialización de productos agropecuarios. Variedad de productos cultivados  
y su importancia dentro del área productiva del Ecuador. Finalmente, el nivel de campos de  
comercio internacional, así como también del mercado interno.  
RESULTADOS  
Los pequeños productores tienen una participación importante en la producción nacional  
de alimentos, tal como se puede observar en la ilustración # 1. Aquellos que pueden definirse como  
campesinos, es decir con tierra hasta 5 hectáreas y trabajo sobre la base de la familia, tienen  
importancia en rubros como maíz suave, tanto en seco como en forma de choclo, fréjol, hortalizas  
de diverso tipo para el mercado interno y papa (16).  
PRODUCCIÓN NACIONAL DE ALIMENTOS  
45  
40  
35  
30  
25  
20  
15  
10  
5
0
Gráfico 1. Producción nacional de alimentos. Fuente: MAG, 2003 (1).  
Si bien resulta difícil hacer un estimado del peso de la pequeña producción en la producción  
nacional agropecuaria, una aproximación a la misma es el peso en la producción física.  
Considerando solo la producción agrícola y lechera del país, se puede señalar que el peso es de  
alrededor del 21,5%. Si se considera solo la producción de banano, cacao, café, arroz, maíz duro,  
fréjol, palma aceitera, soya, papa y leche, la producción de los pequeños productores alcanza un  
23,2%. Sin embargo, aquí no constan productos de gran importancia en la producción campesina  
como hortalizas, maíz suave seco y tierno, arveja seca y tierna, mora, frutas de clima templado,  
pero tampoco flores y caña para azúcar productos empresariales (17).  
38  
 
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Tabla 1. Participación de Diversos Estratos de Tamaño en la Producción.  
De +  
de  
100  
Hasta 5  
has.  
De 5 a 20  
has.  
De 20 a 100  
has.  
Producción  
Nacional  
Producto  
5512204  
TM  
Banano  
2,77  
11,28  
30,71  
55,25  
Cacao  
Café  
Brócoli  
9,32  
10,73  
1,37  
27,88  
25,04  
3,06  
41,42  
55,34  
26,44  
21,39  
8,9  
69,13  
65903, TM  
27831 TM  
48682 TM  
1246634  
TM  
Arroz  
17,33  
31,4  
26,8  
24,46  
Maíz duro  
Soya  
Caña para  
azúcar  
11,91  
5,8  
34,26  
21,21  
39,69  
35,32  
14,15  
37,67  
515302 TM  
94102 TM  
5403779  
TM  
1238986  
TM  
0,8  
4,66  
1,95  
8,76  
22,4  
85,79  
75,6  
Palma Aceitera  
0,05  
Papa  
Cebolla Blanca  
Cebolla  
Colorada  
Col  
32,12  
67,81  
31,47  
22,72  
19,71  
3,61  
16,7  
5,85  
239714 TM  
12395 TM  
41916 TM  
9483 TM  
18794 TM  
56,39  
64,87  
66,05  
24,95  
20,24  
11,03  
8,49  
12,45  
11,27  
10,17  
2,44  
Zanahoria  
Amarilla  
11,65  
Plátano  
Maíz suave seco  
Fréjol Seco  
12,88  
45,56  
37,45  
22,79  
17,7  
29,38  
29,98  
33,18  
19,09  
17,3  
44,81  
17,85  
19,67  
33,38  
34,9  
12,92  
6,61  
9,69  
24,74  
30,1  
7,6  
530805TM  
72212 TM  
18052 TM  
3525026  
4485019  
1527113  
Leche Fresca  
Ganado vacuno  
Ganado porcino  
Ganado ovino  
III Censo Agropecuario  
47  
58,7  
23,5  
23,6  
21,9  
7,6  
10,1  
11274608  
Nota: la tabla muestra la Participación de Diversos Estratos de Tamaño en la Producción Agropecuaria. Fuente:  
Agropecuario, 2000 (1).  
Ahora bien, la importancia de la producción campesina varía por provincias y cantones.  
Normalmente en las provincias serranas predominan los cultivos asociados, una estrategia  
típicamente campesina de reducción del riesgo. Le siguen en importancia productos normalmente  
asociados a la canasta básica campesina, poco intensivos en mano de obra, como el maíz suave  
seco, la cebada, el trigo y el fréjol seco. Los cultivos comerciales más importantes en las unidades  
campesinas serranas son la papa, el maíz suave tierno y las hortalizas, principalmente cebolla y  
algunos cultivos como el plátano, la mora, la naranjilla. Los pequeños productores destinan en  
promedio una quinta parte a pastos para la crianza de animales, siendo esta más importante en las  
provincias australes. Los diversos estudios sobre alimentos de los ecuatorianos señalan que estos  
se centran en unos pocos productos: arroz, papa, plátano, y guineo, pan, azúcar, así como leche de  
vaca. De acuerdo con esta información varios de estos productos tienen un origen campesino, tal  
el caso de la papa, el plátano y el guineo tienen un origen en este tipo de productores.  
39  
 
DIAGNÓSTICO DE LA COMERCIALIZACIÓN AGROPECUARIA EN ECUADOR IMPLICACIONES PARA LA  
PEQUEÑA ECONOMÍA CAMPESINA  
ALIMENTOS DE SUPERMERCADOS  
50  
40  
30  
20  
10  
0
Gráfico 2. Alimentos de Supermercados. Fuente: MAG, 2003 (1).  
La compra de alimentos de las familias se hace en mercados, supermercados y tiendas de  
diversa importancia, pero el peso de cada una de ellas depende del lugar de residencia de las  
familias. En términos agregados entre el 35 y el 40% de las compras se hace en supermercados,  
25% en mercados abiertos, 20% en almacenes variados y un 15% en tiendas.  
Tabla 2. Participación de diversas empresas en el mercado al detalle alimenticio, según estratos de ingresos.  
Guayaquil  
Medio  
37 %  
Quito  
Medio  
59 %  
14 %  
10 %  
15 %  
Tienda detallista  
Supermaxi  
Bajo  
11 %  
38 %  
48 %  
2%  
Alto  
41 %  
39 %  
14 %  
4 %  
Bajo  
59 %  
14 %  
10 %  
15 %  
Alto  
55 %  
2 %  
Mi comisariato  
40 %  
Mercados Varios  
Santa Isabel/Santa María  
15 %  
38 %  
3 %  
6 %  
Nota: la tabla muestra la participación de diversas empresas en el mercado al detalle alimenticio, según estratos  
de ingresos. Fuente: Zamora R., 2003(2).  
El peso en el consumo de los artículos importados puede estar creciendo. De acuerdo con  
un estudio reciente de la Embajada Norteamericana se importan unos 29 millones de dólares en  
productos alimenticios listos para el consumo de una importación total de 209 millones de dólares  
el año 2002. Ello significó un crecimiento de un 75% respecto al año anterior, año en que las  
importaciones decrecieron por efecto de la crisis y las tendencias eran a un incremento de dichas  
importaciones. Estas importaciones incluyen snacks, productos para la dieta, frutas frescas y secas,  
carnes rojas, productos y cereales para el desayuno, alimentos enlatados, condimentos, alimentos  
para bebés y chocolates (18).  
Políticas Macro que inciden en la comercialización y los mercados agropecuarios:  
Tradicionalmente la variable más significativa que afecta el mercado agropecuario es la tasa de  
cambio, en la medida que determina el valor relativo de importaciones y exportaciones.  
Tradicionalmente y hasta la adopción de la dolarización, la tasa de Cambio en forma de  
devaluaciones periódicas era utilizada periódicamente para favorecer exportaciones, al reducir los  
costos internos, respecto a los precios internacionales (19). A raíz de la dolarización, si bien las  
exportaciones fueron favorecidas por una tasa de conversión alta de $ 1 por Sucres 25.000, desde  
40  
   
DIAGNÓSTICO DE LA COMERCIALIZACIÓN AGROPECUARIA EN ECUADOR IMPLICACIONES PARA LA  
PEQUEÑA ECONOMÍA CAMPESINA  
entonces ello se ha deteriorado por el incremento de precios internos y las altas tasas de interés.  
Adicionalmente y como resultado del incremento de los precios internos han aumentado las  
importaciones. En los hechos, la tasa de cambio real se ha venido deteriorando en forma  
significativa. De acuerdo con el ILDIS, en los dos últimos años hubo una importante pérdida de  
competitividad frente a Colombia, y similar comportamiento se pudo observar con Perú y Chile y  
aun con relación a Estados Unidos. Ello en parte ha sido resultado de las devaluaciones en esos  
países y la ninguna flexibilidad de la política económica ecuatoriana (20).  
Tabla 3. Mercados, supermercados y tiendas de barrio analizadas.  
Mercado  
P.anunciado  
3 x 0,25  
6 x 0,25  
0,44  
Iñaquito  
P. real  
1,11  
Santa  
María  
1,00  
1,27  
0,44  
0,31  
1,08  
1,56  
2,00  
0,37  
0,52  
Mi  
Comisariato  
0,84  
Tienda de  
Barrio  
Supermaxi  
Pimiento verde  
Limón sutil  
Zanahoria  
Yuca  
Tomate de árbol  
Mora  
0,99  
0,87  
0,42  
0,68*  
0,99  
2,63  
3,33  
0,57  
0,73  
0,89  
1,10  
0,37  
0,36  
0,91  
1,00  
0,33  
0,44  
15 x 1,00  
2,20  
0,55  
0,33*  
2,50  
0,44  
2,93  
2,80  
Mezcla  
Papa chola  
Papa de ensalada  
Papa pelada  
0,29  
1,16  
0,58  
0,69  
0,44  
0,37  
0,80  
Nota: Mercados, supermercados y tiendas de barrio analizadas. Fuente:OutVox, 2003 (3).  
Se estima que en América Latina el 60% de la venta de productos agrícolas al menudeo lo  
realizan los supermercados (21). En el caso de Ecuador, las ciudades de Quito y Guayaquil abarcan  
el 70% de los supermercados del país. Sólo el segmento de población de ingreso bajo en Guayaquil  
prefiere comprar en los mercados minoristas y no en los supermercados debido al mejoramiento de  
los mercados municipales en los últimos años. El 77 % y 80 % de la población de ingreso medio y  
alto, respectivamente en Guayaquil compra en los supermercados; mientras que en Quito el 74 %,  
74 % y 57 % de la población de ingreso bajo, medio y alto respectivamente compra en los  
supermercados. Más aún, el número de supermercados por millones de habitantes en el país ha  
aumentado 70 % en el Ecuador entre los años 1999 y 2003. Los supermercados se encuentran entre  
las más grandes empresas por ventas en Ecuador, Inicialmente, los supermercados se abastecían de  
los mercados mayoristas porque su servicio consistía en reunir en un solo lugar para su venta al  
detal productos de limpieza, de hogar y de alimentación. Sin embargo, los supermercados han  
cambiado sus prácticas de aprovisionamiento debido a que los medios de transporte son más  
rápidos, los avances tecnológicos permiten almacenar productos perecibles y los sistemas de  
información y comunicación promueven el desarrollo de sistemas logísticos que abaraten costos.  
Una de las formas de ahorrar costos es utilizando centros de distribución que les permiten disminuir  
los costos de transacción, almacenamiento y transporte. Para disminuir costos de transacción los  
intermediarios necesitan reducir el número de proveedores que entreguen volúmenes altos con una  
frecuencia determinada. Con medios de transporte propio y volúmenes altos los supermercados  
obtienen economías de escala en el proceso de distribución Supermaxi pasó de 2,500 proveedores  
a 240 en un solo año con la construcción de su nuevo centro de distribución. Estos proveedores  
calificados pueden ser intermediarios que acopian la producción de pequeños y medianos  
productores, o productores grandes que entregan su producción directamente.  
41  
 
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CONCLUSIONES  
La comercialización de productos agropecuario tiene un bien común esto se debe a que  
pasan de las manos de los productores a los intermediadores donde eventual y finalmente con algún  
grado de transformación a los consumidores. En los mercados la comercialización implica la  
formación de los precios tanto altos como bajos y la formación factores de producción que  
intervienen en las remuneraciones a quienes participen.  
Las producciones de los pequeños campesinos se ven afectados debido a los monopolios o  
por los intermediarios porque se reduce el precio de sus materias primas donde le pagan el mínimo  
a comparación de los comerciantes mayoristas. La solución a estos problemas requiere esfuerzos  
compartidos y alianzas con productores de diferentes localizaciones en la cadena de producción  
donde nos permita la reducción de costo de mercado, así como también del ingreso de pequeños  
productos que puedan distribuir su producto, o en su defecto crear una organización a través del  
cual los pequeños productores se unan para poder ser una fuerza mayor.  
Finalmente, dichos esfuerzos no tendrían sentido sin el apoyo de las organizaciones  
gubernamentales que regulen el mercado de productos agropecuarios mediante el ajuste de precios  
en dependencia del costo de producción, otra parte fundamental para que se cumpla dichas  
soluciones son las ONGs encargadas de exportar o distribuir el producto a mercado más reducidos  
ya que ellos tienen cierto poder de mercado para aumentar o disminuir los precios.  
AGRADECIMIENTO  
Se extiende los más sinceros agradecimientos a la catedrática Ing. María Belén Bravo  
docente de la asignatura de Economía Agroindustrial por impartir sus conocimientos a sus  
estudiantes de la manera más concreta, aplicando valores como el respeto, la puntualidad además  
de brindar su afecto y cordialidad. Por último, agradecer a todos los que forman parte de la  
ESPOCH en especial a la Facultad de Ciencias Pecuarias, Escuela de Agroindustrias.  
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ÍNDICE DE TABLAS  
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